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Ma è davvero questione di…?

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Ma è davvero questione di…?

Lo sappiamo bene: non esistono più i consumatori di una volta. Forse perché sono cambiate le persone, forse perché sono cambiati i prodotti o forse più semplicemente perché ad essere cambiato è il modo in cui le persone si interfacciano con le aziende ed i prodotti. Si è passati da consumatori passivi che accoglievano le proposte delle aziende ai prosumer, ovvero soggetti che adottano atteggiamenti sempre più proattivi nei confronti dei brand: valutano le caratteristiche dei prodotti, confrontano i prezzi, creano recensioni. Insomma, vivono il brand in modo più coinvolto.

Diventa, quindi, più difficile strutturare delle strategie che riescano a coinvolgere il target, perché di fondo le persone sono più complesse. Hanno interessi diversi, hanno aspirazioni varie…quindi come conquistarli? Come catturare la loro attenzione? Lavorando sui loro bisogni, chiaro.

Ma quali sono questi bisogni?

La teoria comportamentale si è evoluta rispetto alla piramide dei bisogni di Maslow ed ha seguito in qualche modo il cambiamento delle persone. Anche se, in fondo, i bisogni possono essere suddivisi in due macro-gruppi: bisogni edonistici e bisogni utilitaristici, secondo la teoria di Taylor (1999).

I primi si declinano in:

  • Ego: consente al consumatore di definire la propria identità. Ciò che acquista viene utilizzato come segnale per dire agli altri chi è.
  • Sociale: gli acquisti mirano ad ottenere l’attenzione dagli altri oltre all’approvazione sociale.
  • Sensoriale: il prodotto deve trasportare il consumatore in un’altra dimensione.

 

I secondi, invece:

  • Routine: l’acquisto deve essere veloce ed immediato, il consumatore non vuole spendere troppo tempo o troppe energie, quindi effettua le scelte sulla base delle proprie abitudini.
  • Bisogno forte: l’urgenza dell’acquisto comporta una bassa ricerca di informazioni, quindi si sceglie sulla base della brand familiarity.
  • Razionale: le persone bramano informazioni, cercano di soppesare la propria decisione quindi valutano le alternative.

 

Pur rimanendo validi questi punti, è bene evidenziare che gli utenti oggi evidenziano anche altre caratteristiche, come emerso nel report “Future is Coming: i trend del retail 2017”. Per citarne solo alcuni:

  • Premium for money: top quality ma ad un prezzo accessibile, vogliono l’eccellenza ma non sono disposti a pagarne il pieno prezzo. Il prodotto viene definito sulla base dell’originalità o semplicità di acquisto.
  • Zero experience: in alcuni casi il consumatore vuole il minimalismo anche nell’acquisto, non gli interessano le logiche del marketing esperienziale, vogliono semplicità e zero stimoli esterni.
  • Templemark: se c’è chi non vuole esperienza, c’è chi quando entra in uno store vuole immergersi nell’atmosfera del brand, ne vuole respirare ogni aspetto e dettaglio.

E, voi, vi ritrovate in questi bisogni?

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Art director ed esperto nello sviluppare strategie mirate a creare l’identità e la riconoscibilità dei brand. Da oltre 25 opera nel mondo della comunicazione e del marketing, definendo i messaggi e selezionando i supporti più adatti a renderli tangibili. Specializzato in graphic design, è appassionato di regia e video making.